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ためになる話、営業とは

営業マンであるにも関わらず
営業が苦手だという人は、本当に多いものです。

みなさんは営業と聞いて
どんなイメージを思い浮かべるでしょうか。

 

「営業=商品を売ること」
このように考えている人は多いはずです。
商品なりサービスなりをお客様に売ることが、
会社から与えられたみなさんの使命ですよね。
だから反論の余地なんてないように思えます。

 

しかし「営業=商品を売ること」
と必要以上に考えてしまうことこそ、
営業に苦手意識を持ってしまう最初のきっかけなのです。

 

売らなきゃいけない。ノルマがある。
早く結果を出さなければ。
いつもそんな風に考えてしまって、
萎縮してしまう営業マンが後を絶ちません。

 

結論から言ってしまいましょう。
営業とは、決して商品を「売りつける」仕事ではありません。

 

売りつける……
いかにも売り手が強引に、お客様の意向を無視して
商品を買わせるようなイメージの言葉ですね。
そんなことはしていないよ、と言われるかもしれません。
しかし「売らなければならない」という焦りから、
お客様の意向が第一だとわかっていても、
無自覚のままそのような行動に出てしまう営業マンが少なくないのです。

 

そもそもお客様が、商品やサービスを求める理由は何でしょうか?
買い物とは、それ自体が目的ではありません。

 

たとえばレストランに行くのは、
お腹が減っているからですよね。
フィットネスクラブの会員になるのは、
ダイエットをする必要があったり、
健康に不安があったりするためです。

 

つまりは自分に何かしら困ったことがあって、
それを解決する手段として商品やサービスを求めています。
そんな人たちを見つけ、最初の力になれる人がいるとしたら?
そう、それこそが営業マンです。

 

お客様を訪問してまずすることは、
その悩みに向き合うことです。
悩みに気づいてもらう、
と言い換えてもよいでしょう。

 

いったいどうすれば悩みを解決できるのか、
一緒に考えるのです。見ず知らずの営業マンでも、
親身になって考えてくれる人なら信頼される。
結果として話を聞いてもらえる……
そういうイメージが浮かんではこないでしょうか。

 

営業マンにとって、
商品を売るのはあくまで手段であって、目的ではないのです。
え?と思われたことでしょう。

 

しかしここがもっとも大切なところと言っても過言ではありません。

 

営業マンは売上という数字でのみ会社から評価されるわけですが、
売らなければ……と数字だけが目的になってしまえば、
それはまさに「売りつける」です。

 

意に沿わない買い物をさせられたお客様は後悔するでしょうし、
売った側は結果を出したかもしれないけれど、
後味が悪くなってしまうかもしれません。
これではどちらも幸せになれませんよね。

 

営業とは、売る以前に
お客様の悩みを解決するのが仕事と考えましょう。
もっとわかりやすく言えば、
誰かを助けることなのです。

金川顕教

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