商品を作るには値段つけという作業があります。

 
その金額はつける側の任意なわけですが、
原価率や競合商品との比較、
売上の目標額から算出する場合、いろいろあると思います。

そこで覚えておきたいのは、
その額が高いか安いかは売る側が決めることではなく、
購買者が感じることであり、
つまりモノの価値を決めるのは
あくまで買う側なのだということです。

ある値段をつけるとき、
「高すぎて買ってもらえないかも」、
「安から買いやすいだろう」などとは言えないのです。

ですから、
値段は購買欲を左右する要素としてあまり重要ではありません。

では、なにが人にモノを買わせるのか。

特に高額だと感じる商品を、
それでも「欲しい」と思わせるのか。
それはその商品を所有することによって発生する結果を
欲するかどうかにかかってくるのです。

マーケティング的にはこれを利用しなければいけません。
ポイントは、大きく分けて２つあります。

「得たい欲」と「避けたい欲」のどちらかを刺激することです。

「得たい欲」というのは、たとえば、
タワーマンションに住める、高級車に乗れる、起業できる、自由になれる、
お金持ちになれる、本を出せる、ベストセラーになる、
テレビで有名人になる、モテる、
そういったプラス系の話です。

「避けたい欲」というのは、たとえば、
このまま働き続けると２０年後もそんなに変わらない給料かもしれない、
今の給料のままだったら一生結婚できないかもしれない、
満員電車に乗り続けることになるかもしれない、
今のファッションだと女性にモテない、
今の歯並びだと?み合わせが悪くていずれガタが来る、
そういったマイナス系の話です。

割合として「得たい欲」のほうは少数派と言えます。
一部のイメージ力の強い人にしか響きません。
逆に「避けたい欲」のほうが、
広く浸透しやすいのです。

現状が続くというストーリーは、
今の自分からイメージできることなので多くの人にとってリアリティがあります。
実際金川顕教は、このアプローチで歯を綺麗にしました。

「前歯が汚いですね」
「今の汚い歯のまま８０歳まで一生過ごしますか？」
「綺麗な歯にして人前にパッと立って『歯がキレイですね』と言われる人生か
今のまま、どちらがいいですか？」と言われて、
これは嫌だなと思って歯をキレイにしました。

商品を販売するときは、
この２つの欲を適切に刺激してあげることによって、
相手を理想の現実へ導くことができるようになります。