「いい会話の１番大切な基本は、相手に興味を持つことだ」
この一言は、長年CNNでアンカーマンを務めていたラリー・キング氏の著作に書かれていたものですが、
とても興味深い一言です。

米国の臨床心理学者カール・ロジャースが、相手の言葉を進んで傾聴する姿勢や態度、
聴き方の技術をアクティブリスニングと称していますが、
会話を単なる情報交換だけではなく信頼関係構築の機会にするには、
「相手に興味を持ち、傾聴する姿勢」が最も大切です。

いい会話とは、自分が話したいことを一方的にぶちまけるのではなくて、
相手のニーズや想いを聴き出し、この人は自分の話を聞いてくれたという
信頼感を勝ち得ることなのです。
金川顕教は、ビジネスをする上で最も大切なことは信頼だと常々言っていますが、
会話の時点で信頼関係を築けるかどうかは決まってしまうのです。

相手の関心事項を考えて話すことは、営業の現場でも重要です。
まったく同じ商品やサービスを売るにしても、どんな話が刺さるかは
お客さんによって違います。
実際、金川顕教は何百何千という人に商品を販売しましたが、
本当に人は十人十色だなと思います。

各顧客層のニーズ、反応するポイント、価値観を踏まえた上で、
それに応じたストーリーを話さないと、相手の心に刺さりません。

これは僕たちが狙っている意中の相手にアプローチするとき、
さまざまな要素から成り立つ自分自身の構成要素の中で、
どの要素を売り込んでいくかを考えることにも共通しています。

もし、相手の理想が家庭重視の男性なら、いかにあなたが奥さんに尽くすタイプで、
週末は子供をディズニーランドに連れて行くのが夢であるかをアピールしなければなりません。
一方で、相手の理想が経済的な自由だったら、ディズニーのアピールは無駄かもしれません。
あなたの給料や貯金など、相手のツボにはまるストーリーを話さなければ刺さらないのです。

営業であれプレゼンであれ誰に何を売り込むにしても、
相手のニーズ、すなわち相手に受けるポイントをきちんと理解しなければいけません。
そして、状況に応じてストーリーを変更しなければ、
相手に刺さるプレゼンなどできるわけがありません。

対して会話能力の低い人は、相手が興味を持っていないことを見事なほどに察知しません。
彼らは、退屈な話をいかにも世界の共通関心事項であるかのように話し続けます。

検索エンジンが発達したおかげで、会話において人は関心のあるトピックを
どんどん検索する傾向にあります。
だらだらと的外れな会話をしてしまっては、聞き手はうんざりしてしまうかもしれません。

会話で１番重要なのは、まず相手の関心事を聴き出し信頼関係を構築することです。
相手のニーズを理解しないで進める話は、会話ではなくもはや独り言なのです。

金川顕教